厂商价格策略对客户订购绩效的影响研究

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作   者：

崔丙群;  杨可嘉;  周庭锐; 

作者机构：

中国人民大学商学院;  西南交通大学经济管理学院;  台湾云图科学计算股份有限公司; 

关键词：

返利策略;  奖励型;  威胁型;  客户订购绩效;  价格策略; 

期刊名称：

价格理论与实践

基金项目：

展望理论框架下情绪驱动忠诚的动态机制研究
商业网络背景下的风险、风险态度与信任的建立及其跨文化研究

i s s n：

1003-3971

年卷期：

2016 年 06 期

页   码：

156-159

摘   要：

本文检验了奖励型价格策略、威胁型价格策略和返利策略这三种不同的厂商价格策略对客户订购绩效的影响。研究发现,奖励型价格策略对客户的订购绩效有显著的积极影响,而威胁型价格策略则对客户的订购绩效有明显的消极影响;享受到厂商返利策略,对促进客户的订购绩效有显著的正向影响。研究还发现,返利完成与否在威胁型价格策略对客户订购绩效的影响中有显著的调节效应。研究结果对指导企业管理者的价格策略运用和渠道关系管理具有较大的参考价值和借鉴意义。